일본 IT 프리랜서 단가 (상류구조, 수주단계, 단가협상)

비슷한 경력, 비슷한 기술 스택인데 왜 어떤 안건은 월 70만 엔이고 어떤 안건은 85만 엔일까요. 제가 처음 일본 프리랜서 시장에서 안건을 비교하기 시작했을 때 가장 먼저 품었던 의문이 바로 이것이었습니다. 처음에는 단순히 예산이 많은 회사와 적은 회사의 차이라고 생각했는데, 안건을 계속 들여다보니 거래 구조, 즉 발주처에서 나까지 몇 단계를 거쳐 안건이 내려오는가가 단가에 생각보다 큰 영향을 줄 수 있다는 사실을 알게 됐습니다.

 

상류 구조란 무엇인가 — 팩트로 보는 거래 단계의 실체

일본 IT 외주 시장에서 자주 등장하는 "상류(上流)"라는 표현은 개발자의 직급이나 기술 수준을 가리키는 말이 아닙니다. 여기서 상류란 발주처, 즉 프로젝트를 처음 의뢰하는 기업에서 실제 작업자인 프리랜서까지 안건이 몇 단계를 거쳐 전달되는지를 나타내는 거래 구조상의 개념입니다. 발주처가 프리랜서와 직접 계약하면 "エンド直(엔도 지카)" 또는 "元請直(모토우케 지카)"가 되고, 발주처→A사→B사→프리랜서 구조라면 2차 수주가 됩니다.

이 구조가 단순한 업계 용어에 그치지 않는다는 사실은 공공 자료에서도 확인됩니다. 출처: 일본 경제산업성(経済産業省)이 공개한 정보서비스·소프트웨어 산업 관련 자료에서는 사용자 기업의 발주가 대형 원청 IT 기업에 집중되고, 중견·중소 IT 기업이 2차·3차 하청(再委託) 업무를 맡는 다층적인 거래 구조가 산업의 특징으로 명시되어 있습니다. 재위탁이란 수주한 업무를 다시 다른 업체에 맡기는 것을 뜻하며, 이 과정이 반복될수록 거래 단계가 늘어납니다.

그렇다면 단계가 늘면 왜 단가에 영향이 생길까요. 각 중간 업체는 고객 협의, 프로젝트 관리(PM), 계약 관리, 품질 보증(QA) 등의 역할을 수행하며 그에 따른 비용과 수익을 계약 금액 안에 반영합니다. 따라서 동일한 발주 예산이라도 중간을 거치는 업체 수가 많아질수록 최종 프리랜서에게 제시되는 단가는 달라질 가능성이 있습니다. 물론 "단계당 정확히 몇 퍼센트가 빠진다"는 공식은 존재하지 않습니다. 프로젝트 규모, 업체 역할, 계약 형태에 따라 편차가 크기 때문입니다.

제가 실제로 안건을 비교했을 때도 이 점이 잘 느껴졌습니다. 기술 스택이 거의 같은 Android/Kotlin 개발 안건인데도 어떤 에이전트는 "이 안건은 エンド直입니다"라고 바로 설명해줬고, 어떤 곳은 물어봐도 발주처와 실제 계약 사이에 몇 개의 회사가 들어가 있는지 한 번에 파악하기 어려웠습니다. 그 차이가 단가 차이와 맞물리는 경우가 분명히 있었습니다.

• エンド直(엔도 지카): 발주처가 프리랜서와 직접 계약하는 구조. 단가 협상력이 가장 높은 편
• 元請(모토우케): 발주처로부터 1차로 수주한 업체. 프리랜서가 이 단계 업체와 계약하면 1차 수주
• 再委託(사이이타쿠): 수주 업무를 다시 외부에 맡기는 것. 이 단계가 반복될수록 상류가 길어짐
• 商流(쇼류): 발주처부터 프리랜서까지의 거래 흐름 전체를 가리키는 표현

요약: 상류 구조는 개발 실력이 아니라 발주처까지의 거래 단계를 뜻하며, 경제산업성 자료도 인정한 일본 IT 산업의 구조적 특징이다.

 

수주 단계와 단가 협상 — 직접 겪은 구조의 양면성

"1차 수주면 무조건 좋고, 2차 이상이면 나쁘다"는 시각도 있는데, 저는 이 공식이 생각보다 단순하지 않다고 느꼈습니다. 실제로 중간 업체가 고객 대응, 면담 일정 조율, 계약 관리를 대신 처리해주는 덕분에 개발에만 집중할 수 있었던 안건도 있었습니다. 반대로 발주처와 가까운 안건이라도 요구사항 분석(Requirements Analysis)부터 고객 커뮤니케이션, 일정 조율까지 직접 담당해야 하는 상황이라면 단가는 높지만 그만큼 책임 범위도 커집니다. 요구사항 분석이란 고객의 막연한 요청을 구체적인 기술 사양으로 변환하는 업무를 말하는데, 순수 구현 업무와는 완전히 다른 종류의 역량이 필요합니다.

출처: 일본 중소기업청(中小企業庁)의 자료에서도 IT 업계에서 인력 부족 등을 이유로 재위탁과 재재위탁이 반복되고, 이것이 다층 하청 구조로 이어진다는 점이 지적되고 있습니다. 즉 중간 단계가 존재하는 것이 반드시 누군가의 악의나 탐욕 때문이 아니라, 인력 수급의 현실적인 필요에서 형성된 구조라는 뜻입니다.

제 경험상 이건 좀 다릅니다. 단가가 예상보다 낮게 제시됐을 때 저는 예전에는 "내 시장가가 이 정도구나"라고 바로 결론 내렸는데, 지금은 먼저 商流(쇼류)를 확인합니다. 발주처가 어디인지, 계약 상대는 어느 회사인지, 실제 업무 지시는 어디에서 내려오는지를 에이전트에게 물어보는 것이 습관이 됐습니다. 그 구조를 알고 나면 단가 협상의 여지가 있는지 없는지가 훨씬 명확하게 보입니다.

단가 협상력을 높이는 가장 현실적인 방법은 거래 단계를 무조건 줄이는 것이 아니라, 내가 제공할 수 있는 가치의 범위를 넓히는 것입니다. 시스템 설계, 요구사항 정의, 기술 리딩(Technical Lead) 역량을 갖춘 엔지니어는 같은 거래 구조 안에서도 협상 테이블에서 전혀 다른 위치에 설 수 있습니다. 기술 리딩이란 팀의 기술 방향을 결정하고 주요 의사결정을 담당하는 역할로, 단순 구현자와 구별되는 포지션입니다. 제가 직접 써봤는데, 포트폴리오에 설계 경험이나 고객 협의 경험을 명시하자 에이전트의 첫 제시 단가가 달라지기 시작했습니다.

요약: 수주 단계의 많고 적음보다 내가 그 구조 안에서 어떤 가치를 제공하는지가 단가 협상의 실질적인 핵심이다.

 

자주 묻는 질문

Q. 일본 IT 프리랜서 안건에서 상류가 몇 차인지 어떻게 확인하나요?

A. 에이전트에게 직접 "エンドはどこですか？商流に何社入っていますか？"라고 물어보는 것이 가장 빠릅니다. 제 경험상 이 질문에 명확하게 답해주는 에이전트일수록 이후 계약 과정도 투명하게 진행되는 경우가 많았습니다. 답변이 두루뭉술하다면 구조 자체가 복잡하거나 정보 공개를 꺼리는 경우일 수 있으므로 주의가 필요합니다.

 

Q. 2차 수주 이상이면 무조건 피해야 하나요?

A. 반드시 그렇지는 않다고 생각합니다. 중간 업체가 고객 대응과 프로젝트 관리를 실질적으로 담당해주는 구조라면 프리랜서 입장에서 개발에 집중할 수 있다는 장점이 있습니다. 단가만이 아니라 업무 범위, 계약 조건, 근무 형태까지 함께 비교하는 것이 중요합니다.

 

Q. 같은 기술 스택인데 단가 차이가 크게 나는 이유가 뭔가요?

A. 기술 스택 외에도 거래 단계(상류 구조), 담당 업무 범위, 발주처 산업군, 근무 형태, 희소 기술 보유 여부 등 여러 요소가 복합적으로 작용합니다. 제 경험상 동일한 Android/Kotlin 안건이라도 설계 경험 포함 여부와 발주처와의 거리가 단가 차이에 꽤 영향을 줬습니다.

 

Q. 상류를 높이려면 어떤 역량부터 준비해야 하나요?

A. 요구사항 분석과 시스템 설계 경험을 먼저 쌓는 것을 권장하는 시각이 많습니다. 저도 비슷한 생각인데, 여기에 더해 일본어로 고객과 직접 기술 커뮤니케이션을 할 수 있는 능력이 갖춰지면 에이전트 없이 발주처와 가까운 안건에 접근하는 데 실질적으로 도움이 됩니다.

 

결론

솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 단가는 실력의 함수라고만 생각했는데, 실제로는 내가 어떤 거래 구조 안에 있는가도 함께 작용한다는 걸 직접 경험하고 나서야 실감했습니다. 상류 구조를 이해한다는 건 단순히 "몇 차 수주인가"를 따지는 게 아니라, 내 단가가 어떤 계약 흐름 속에서 결정되고 있는지를 파악하는 일입니다.

다음 안건을 검토할 때 기술 스택과 단가만 보는 것에서 한 발 더 나아가, 発注元はどこか・商流に何社入っているか・実際の指示系統はどこか를 함께 확인해보시길 권합니다. 그 한 가지 습관이 협상 테이블에서의 위치를 꽤 다르게 만들어줄 가능성이 있습니다.

참고: https://tokyo-it-freelancer.tistory.com/126?category=1223298